Pokoloruj szefa ;-)

Kiedy pracuję z klientami nad ich relacją z przełożonym lub kiedy szykujemy się do rozmowy o podwyżce, często tę pracę zaczynamy od próby przypisania ich szefa do jednego z czterech kolorów. Kolory te w uproszczony sposób opisują typy osobowości, czyli styl myślenia i działania danej osoby, a tym samym wskazują klucz do skutecznego sposobu komunikacji z nią. Podział ten jest na tyle charakterystyczny, że bez większych problemów udaj się odnaleźć dominujący kolor w zachowaniach danego przełożonego.

Pierwsze co należy zrobić to ustalić czy szef jest ekstrawertykiem czy introwertykiem.

Jeżeli należy do tej pierwszej grupy to może przybrać jeden z dwóch tzw. ciepłych kolorów: czerwony lub żółty.

Szef czerwony to „ognisty strateg” i charakteryzuje go działanie. Jest mocno zorientowany na zadania, cele i wprowadzanie zmian. Często jest dominujący i dąży do szybkich rezultatów. Do tego w tych działaniach braku mu dyplomacji.
W dobre dni jest: rywalizujący, wymagający i zdeterminowany. Cechuje go silna wola i zdecydowanie.
W złe dni jest: napastliwy, kontrolujący, apodyktyczny, porywczy, nietolerancyjny

Szef żółty to „uczuciowiec kreator” i można o nim powiedzieć, że to rodzaj showmana. Dużo mówi, gestykuluje i jest nastawiony przede wszystkim na komunikację. Nierzadko jest świetnym handlowcem. Łatwo nawiązuje kontakty i ma wiele pomysłów, ale zarazem bywa chaotyczny i nieprzewidywalny.
W dobre dni jest: towarzyski, zaangażowany, entuzjastyczny, ruchliwy, otwarty
W złe dni jest: pobudliwy, chaotyczny, niedyskretny, przesadny, pochopny

Do introwertyków są przypisane dwa zimne kolory: niebieski i zielony.

Szef zielony to „relacyjny uczuciowiec”. Bywa też nazywany ”tonikiem”. Głównie aktywnie słucha i wykazuje zrozumienie. Cechuje go umiejętność budowania zaufania oraz pielęgnowania kontaktów, zarazem jest mało decyzyjny i skłonny do uników. Nie lubi zmian.
W dobre dni jest: troskliwy, opiekuńczy, empatyczny, cierpliwy, wyciszony
W złe dni jest: zamknięty, zawzięty, powolny, zależny, uparty

Szef niebieski to „analityczny myśliciel”, można też o nim powiedzieć konkreciarz. Operuje konkretami, danymi i liczbami. Liczy się u niego dokładność, precyzja i dobre przygotowanie. Raczej nie bywa spontaniczny, niektórym może się wydawać wręcz chłodny.
W dobre dni jest: ostrożny, precyzyjny, rozważny, dociekliwy, oficjalny
W złe dni jest: podejrzliwy, chłodny, drobiazgowy, z rezerwą, niezdecydowany

Jakie argumenty, do którego koloru?

Znając kolory naszych szefów, możemy przygotować odpowiedni rodzaj argumentów, który z dużym prawdopodobieństwem najlepiej do nich dotrze. Poniżej podpowiedzi do każdego z kolorów.

Czerwony- ten typ szefa lubi od razu przejść do meritum sprawy, bez marnowania czasu na zbędne wstępy. Należy też pamiętać o jego braku dyplomacji i oschłości. Jeżeli idziesz do niego nieprzygotowany i niepewny, a dodatkowo weźmiesz do siebie jego postawę – przegrałeś. Czerwony lubi konkrety i ich oczekuje. Lubi też dominować, musisz mu więc zapewnić poczucie wygranej – załóż więc w negocjacjach z góry margines na ustępstwa.

Żółty – w przypadku tego koloru nigdy nie zaczynaj od konkretów. Tutaj na początku ważna jest luźna rozmowa. Pamiętaj też, że ten typ szefa szybko się nudzi, zatem zasypując go liczbami i mówiąc jednostajnie spowodujesz, że szybko się zniechęci. Musisz pobudzić jego wyobraźnię. Mów zmieniając intonację i używaj opisów oraz obrazów. Zaznaczaj potencjalny zwrot z inwestycji i używaj języka korzyści. Zacznij jednak od korzyści dla swojego szefa, potem dla firmy, a dopiero na końcu dla siebie.

Zielony – pamiętaj, że to typ szefa relacyjnego. Zatem ważna jest dla niego lojalność, szacunek i przywiązanie do zespołu. Natomiast źle i nerwowo reaguje na postawę roszczeniową, bo wymaga ona szybkich decyzji, których podejmowania unika. Postrzega świat przez pryzmat wartości, dlatego to co negocjujesz musisz logicznie uzasadnić i najlepiej od razu zaproponować rozwiązanie, tak aby ułatwić mu proces decyzyjny.

Niebieski – idąc do konkreciarza na rozmowę musisz pamiętać, że uwielbia on statystyki, wykresy i wskaźniki. Lubi przeanalizować temat, zatem może to chwilę potrwać, ale nie należy na niego naciskać w tej kwestii. Na rozmowę przygotuj sobie argumenty związane z oszczędnościami, usprawnieniami, kontrolą, weryfikacją błędów, terminowością i dokładnością. Niebieski już tak ma, że koncentruje się na błędach. Nie licz zatem na to, że inaczej będzie z Twoją argumentacją. Bądź zatem przygotowany na uszczypliwości i nie reaguj na nie emocjonalnie. Pamiętaj też o dress code i zachowaniu form, w tej relacji ważne jest wyczucie i obycie.

Odpowiedni sposób argumentowania to połowa sukcesu. Teraz pozostaje Ci jeszcze tylko opracowanie strategii negocjacyjnej.